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Qual o tamanho ideal de uma equipe para vendas?

A equipe de vendas deve ser considerada a ponte que liga o início de uma cadeia, que é a elaboração de um serviço ou produto, até o final dela, a aquisição pelo cliente. Por ter essa função estratégica, o time de vendedores de uma empresa precisa ser cuidadosamente planejado.

Segundo o site Diário do Comércio, uma equipe com número de colaboradores errado pode, por exemplo, causar estresse e fazer o volume de vendas diminuírem pela baixa produtividade e não por falta de clientes.

Regra das duas pizzas

Jeff Bezos, fundador da Amazon, em algumas de suas apresentações pelo mundo, já falou sobre a regra das duas pizzas (em inglês, two-pizzas team rules). O que o empresário prega é que cada equipe interna ou departamento deve ter tamanho suficiente para que “possa ser alimentada com apenas duas pizzas”.

A ideia por trás do conceito é muito simples: quanto maior o número de pessoas, a tendência é que tudo aumente - burocracia, críticas, opiniões, coordenação, discordância. Basicamente, tudo o que atrasa a entrega final de uma equipe tende a vir com muito mais intensidade na medida em que a quantidade de integrantes do time aumenta.

Seguindo esse pensamento de equipes mais enxutas, outro modelo difundido pelas startups é o de squads - pequenos grupos de funcionários, com uma grande diversidade de áreas, no lugar de grandes divisões em departamentos. O modelo já foi adotado por grandes empresas como Natura e Unilever.

Equilíbrio

O ideal é buscar o equilíbrio na formação do grupo de vendas. Ainda assim, encontrar a medida certa pode ser complexo. Segundo o Diário do Comércio, existem alguns cálculos podem auxiliar nesta decisão:

Meta de vendas mensal - Ter metas mensais de vendas alinhadas aos objetivos anuais de cada negócio é importante. Quando se tem clareza sobre os próximos passos, se torna mais produtivo trabalhar com metas diárias, pois realizações pontuais são mais fáceis de mensurar e passam a sensação de dever cumprido.

Esse tipo de planejamento também torna mais fácil identificar falhas ou até certas dificuldades, garantindo mais tempo para corrigi-las previamente, sem afetar tanto as metas de longo prazo.

Tenha prioridades - Embora possam existir várias metas a serem alcançadas para se chegar a um objetivo, é preciso definir prioridades. Isso significa determinar quais delas têm um valor mais alto na escala do processo de vendas. São essas que a equipe deverá cumprir antes das restantes. “Sequenciar” faz com que os representantes não tenham que atender a todas as metas de uma só vez, mas se preocupar com as mais importantes para o resultado final.

Transforme números em tarefas - Nem sempre se apegar a uma meta numérica pode ser efetivo. Números a serem alcançados estão longe de ser algo concreto e podem parecer um tanto intangíveis. Pensar em tarefas específicas que ajudem chegar a um resultado pode ser uma estratégia melhor.

Em vez de ter como meta determinado valor mensal, tente fechar R$ 10 mil em vendas no mês, tente pensar em atividades que ajudarão a chegar lá. Cumprir o envio de X e-mails ou X telefonemas, por exemplo, pode ajudar nesse caminho.

Perfis diferentes demandam metas individuais - Cada colaborador pode e deve ser acompanhado em sua singularidade. Alguns terão perfil mais conservador, outros mais criativos e terão aqueles que permitem estipular metas desafiadoras.

Vale ter alguém para acompanhar o andamento dessas metas individuais e analisar se o tamanho da equipe de vendas está adequado com os objetivos da empresa. Essa avaliação do desempenho individual e coletivo também ajuda o empresário a identificar os pontos fortes e as fraquezas da equipe.

Capacitação

Outro ponto importante para manter o alto nível de uma equipe de vendas é investir em sua capacitação, pois este profissionalismo de colaboradores retorna para a empresa na forma de resultados. Para ajudar o empreendedor a preparar seus vendedores, a ACIL irá realizar nos dias 21 e 22 de março, das 19h às 22h, a capacitação “Abordagem Eficaz e Técnicas de Vendas”, ministrada pelo consultor e mentor Luis Pimentel.

Neste curso os participantes irão aprender como trabalhar a carteira de clientes da própria empresa; a planejar novos clientes; terão dicas para realizar prospecção; as ferramentas para abordagem; estratégias de um bom vendedor; o passo a passo de uma venda e qual hora de esperar x hora de agir.

Para fazer parte da primeira turma e alavancar suas vendas em 2022, os interessados devem fazer sua inscrição clicando aqui. O investimento para associados da ACIL é de R$ 160,00 e para não associados o valor é de R$ 210,00. Dúvidas sobre a capacitação e nas formas de pagamento, entrar em contato pelo telefone (19) 3404-4919.

tags: vendas, equipe, capacitaçao, organizaçao, metas, estrategia, gestao, vendedores, curso